Aimee Drolet, Normertas Schwarzas ir Carolyn Yoon knygoje „Senstantis vartotojas“ apžvelgia senatvės poveikį žmogaus spendimų priėmimo procesui. Senstančios Vakarų visuomenės suvokimas leistų priimti geresnius verslo ir investicijų sprendimus, juk didelė klientų dalis yra garbaus amžiaus žmonės, kurie, kaip parodė tyrimai, sprendimus priima visai kitaip nei jauni pardavimų konsultantai. Tai kas atrodo kaip žavus pasiūlymas jaunuoliui, amžiaus saulėlydžio sulaukusiam asmeniui gali būti visiškai nepriimtina.
Žmonėms senstant kinta jų suvokimas apie likusį gyventi metų skaičių. Žmonės suvokia, kad lieka vis mažiau laiko priimti vienus ar kitus sprendimus. Ši nuovoka keičia sprendimų priėmimo procesą. Vyresnio amžiaus žmonės yra linkę orientuotis į dabartį ir nori gauti patirtį čia ir dabar.
Senatvėje žmonės kur kas labiau vertina socialinius ryšius, bendravimą ir bičiulystę.
Tuo tarpu jauni žmonės, kurie prieš akis dar turi visą gyvenimą, yra linkę priiminėti į ateitį nukreiptus sprendimus ir kur kas lengviau susitaiko su ta aplinkybe, kad pasitenkinimas bus pasiektas ne dabar, o tik po kurio laiko.
Tyrimas parodė, kad ilgainiui keičiasi laiko suvokimo perspektyva ir individo tikslai. Jaunystėje žmogus siekia gauti kuo daugiau žinių ir informacijos, kurią ateityje galėtų panaudoti savo gerovės kūrimui, tuo tarpu senatvėje šis tikslas nublanksta ir jį išstumia emocinio pasitenkinimo poreikis.
Bendraujant su vyresnio amžiaus klientais pravartu akcentuoti, kad gyvenimas yra trumpas, todėl verta iš jo išspausti viską, kas tik įmanoma. Vargu, ar senolį sudomins garantija, kad produktas veiks dar 20 metų. Verčiau jau pabrėžkite tai, kaip nuostabiai šis daiktas veiks šiandien ir rytoj.
Siūlant prekes ir paslaugas šios amžiaus grupės asmenims verta išryškinti emocines siūlomo sprendimo puses. Pabrėžkite kaip jūsų siūloma paslauga pagelbės mėgautis gyvenimu, draugais ir artimaisiais.
Venkite pernelyg daug skaičių ir statistikos. Vyresni žmonės yra imlesni emocijoms ir šiltam bendravimui nei beveidžiams grafikams.
Ir paskutinis patarimas – sukurkite malonią atmosferą. Jaunam pirkėjui maloni aplinka tėra antraeilis dalykas, tuo tarpu vyresnį pirkėją emociniai dirgikliai veikia stipriau. Jug jis nori mėgautis kiekviena trumpėjančio gyvenimo minute, tad net ir esant nuostabiam pasiūlymui toks pirkėjas gali nusigręžti vos tik pardavėjas pademonstruos savo šaltumą.
