Peteris Cohanas pradėjo domėtis „startup'ais“ dar 1996 metais. Per šį laikotarpį jis investavo į šešias verslo idėjas. Trys iš jų buvo sėkmingai išplėtotos ir parduotos. Bendra sandorių suma siekė 2 mlrd. JAV dolerių. Likusios trys investicijos nepasiteisino, rašo „Inc“.
P. Cohanui teko perskaityti šimtus verslo planų. Anot jo, gerus verslo planus vienija bendra tendencija – orientacija į būsimų klientų poreikius. Tik tie verslininkai, kurie perpranta žmonių norus ir poreikius gali tikėtis sėkmės. P. Cohano teigimu, 99 proc. pradedančiųjų verslininkų pamiršta būsimą klientą ir galvoja tik apie save.
P. Cohanas pateikia geros verslo idėjos pristatymo receptą.
Visų pirmą būtina nustatyti tikslinį klientų ratą. Reikia aiškiai apsibrėžti, kokiems žmonėms bus skirta jūsų paslauga arba produktas. Tuomet turite užduoti kontrolinius klausimus: kodėl rinkoje esantis produktas ar paslauga nepatenkina vartotojų poreikių, kaip turėtų atrodyti tobulas produktas ar paslauga, kas lemia vartotojų pasirinkimą tarp konkuruojančių produktų, kaip vartotojai išsiverčia su esamo produkto ar paslaugos trūkumais?
Tuomet belieka kontrolinius klausimus pateikti potencialiems vartotojams, gautus atsakymus apibendrinti ir pateikti informaciją verslo plane.
Gerame verslo plane be viso kito turi būti ir šios dalys:
Santrauka
Esant reikalui turite būti pasiruošęs potencialiam investuotojaui išdėstyti savo verslo planą vos per dvi minutes. Santrauka turi atsakyti į kai kuriuos esminius klausimus. Kokia jūsų bendrovės misija? Kodėl ši misija jums svarbi? Kodėl jūs manote, kad šios misijos įgyvendinimas leis uždirbti pinigų? Kiek pinigų jums reikia? Kokios grąžos investuotojas gali tikėtis mainais už savo pinigus?
Produkto ar paslaugos apibūdinimas
Jeigu turite daugiau nei dvi minutes tuomet privalote investuotojui atskleisti daugiau detalių apie savo idėją. Papasakokite išsamiau, kodėl jūsų produktas ar paslauga yra geresnis nei tie, kuriuos siūlo konkurentai.
Tikslinė rinka
Tikslinė rinka apibūdina potencialius jūsų bendrovės klientus. Paaiškinkite, kodėl pasirinkote būtent šią asmenų grupę, papasakokite apie potecialias pajamas ir augimo perspektyvas. Pristatykite tikėtiną pelno maržą šioje rinkoje ir priežastis, kurios lems pardavimų augimą. Šioje dalyje galite pristatyti potencialių klientų apklausos duomenis.
Augimo planas
Šioje dalyje turite paaiškinti, kaip atkovosite iš konkurentų savo rinkos dalį. Pradėkite nuo to, ar klientams svarbi konkurencija tarp prekių ar paslaugų šioje rinkoje. Jei taip, į kokius faktorius vartotojai atsižvelgia rinkdamiesi produktus. Dėl kokių priežasčių vartotojai rinksis jūsų produktą ar paslaugą, o ne konkurentų. Plane turite nurodyti, kokią rinkos dalį ketinate perimti ir kokių priemonių imsitės, kad pasiektumėte šį tikslą.
Komanda
Šioje dalyje pristatysite savo komandos narius. Jeigu nė vienas iš komandos narių neturi verslo patirties tuomet teks pabrėžti, kad jūsų partneriai yra pasižymėję kituose veiklos baruose. Apibūdindami komandą stenkitės paminėti svarbiausius jų nuopelnus ir laimėjimus. Žinoma, apie pasiekimus mokyklos rankdarbių konkurse verčiau neužsiminkite, nebent tai tiesiogiai susiję su jūsų verslo idėja arba turite puikų humoro jausmą.
Pinigų srautų planas
Tiesą sakant nė vienas investuotojas rimtai nežiūri į šią plano dalį, nes pradinėje verslo stadijoje prognozuoti būsimus pinigų srautus yra beveik neįmanoma. Ši plano dalis investuotojams atskleidžia jūsų nusiteikimą, todėl pinigų srautų negalima skaičiuoti atmestinai. Privalote įrodyti, kad idėjote daug pastangų bandydami įvertinti galimus scenarijus. Įrodykite, kodėl jums reikia vienokio ar kitokio dydžio investicijos, pagrįskite savo skaičiavimus. Paaiškinkite kokių pajamų ir pelno tikitės iš šių investicijų.
Svarbu nepersistengti ir pateikti realistiškus vertinimus. Be to, reikia tikėtis, kad investuotojai užduos tam tikrų klausimų. Pavyzdžiui, kodėl atlikdami savo skaičiavimus rėmėtės vienokiais ar kitokiais šaltiniais?
Pabaigoje P. Cohanas primena, kad svarbiausias faktorius vertinant verslo planą visgi yra potencialaus startuolio gebėjimas perprasti vartotojų poreikius. O visa kita tik detalės.
