Vilniaus universiteto (VU) Ekonomikos ir verslo administravimo fakulteto dr. Indrė Radavičienė sako, kad reklamos triukų tiek daug, kad susigaudyti, kas yra kas, – išties sudėtinga.
„Psichologai aiškina, jog pirkėjus išleisti daugiau itin skatina tokie žodžiai kaip „akcija“, „nuolaida“ ar „nemokamai“, tad vertėtų kiekvieną kartą gerai pagalvoti, ar to daikto mums reikia. Pavyzdžiui, mes greičiau tiesime ranką link daikto, kuriam paskelbta akcija „vieną imi, antras – nemokamai“ nei „imdamas du sutaupysi 50 proc.“, – aiškina I. Radavičienė.
Atskleidžia, kokias gudrybes pasitelkia pardavėjai
Pasak I. Radavičienės, vienas iš pavyzdžių, kurį naudoja prekybininkai – garsusis „inkaro“ fenomenas, kuris žmogų įtraukia, paskatina neatidėlioti veiksmo – „pirkti čia ir dabar“.
„Prisiminkime save perkant knygas e-parduotuvėse: šalia savo pasirinkimo matome rekomendacijas, kokias knygas pirko kiti žmonės, kurie taip pat domėjosi šia tema. Nepastebimai vietoje vienos suplanuotos knygos nuperkame dvi ar dar daugiau“, – atkreipia dėmesį specialistė.
I. Radavičienės teigimu, kitas „inkaro“ pavyzdys – šalia kainos nuolaidos patiekiama žinutė, kurioje parašyta, kiek laimingų žmonių jau įsigijo šį daiktą.
„Galime pastebėti ir reitingus (dažnai pažymėtus žvaigždučių forma) – anonimišką rekomendaciją, kuri daro didžiulį poveikį vartotojui, esančiam dar informacijos paieškos / alternatyvų vertinimo stadijojeׅ“, – pateikia dar vieną pavyzdį ekspertė.
I. Radavičienė sako, kad tokia prekės kainos komunikacija padeda pirkėjui priimti sprendimą arba pritaria jo požiūriui, įsitikinimui: „Minėti pavyzdžiai puikiai iliustruoja, kiek žmogui yra svarbus pritarimas ir patvirtinimas. Tačiau daugeliu atveju tai yra puikiai apgalvoti pardavimo skatinimo veiksmai.“
Anot ekspertės, kitas labai įdomus nuolaidos psichologijos pavyzdys – laiko apribojimas, kuomet galima pastebėti įvairias kainos nuolaidos žinutes, kuriuose pateikiamas ypatingo pasiūlymo galiojimo terminas.
„Kiekvieną kartą pažiūrėjęs, kiek laiko liko iki pasiūlymo pabaigos, žmogus patiria emocinį spaudimą. Ypatingai, jei matoma šalia pateikta referentinė kaina (kiek anksčiau kainavo prekė)“, – pastebi I. Radavičienė.
Ekspertė atkreipia dėmesį, kad visuose anksčiau minėtuose pavyzdžiuose yra emociniai dirgikliai, kurie sužadina neracionalų norą dažnai elgtis greitai, paskubėti ir turėti naudą.
Pataria, kaip atsispirti impulsyviam pirkimui ir išlaikyti šaltą protą
I. Radavičienės teigimu, nuolaidos skatina žmones priimti impulsyvius sprendimus, todėl dažnas pirkinys nebūna kruopščiai apgalvotas.
„Komunikuojant kainos pasiūlymą prekybininkai išskiria vertės argumentus, kurie labiausiai atkreipia mūsų dėmesį, sužadina emociją, taip stimuliuodami ir skatindami veikti“, – sako ekspertė.
Anot I. Radavičienės, įvairiems prekybininkų pasiūlymams, nuolaidoms lengviau atsispirti tada, kai suprantame, ko jomis siekiama, ir einame į parduotuvę su pirkinių sąrašu bei griežtai jo laikomės. Arba tada, jeigu didesniuose prekybos centruose lankomės gerokai rečiau, mat daugumai žmonių sunku save kontroliuoti esant tokiai prekių gausai.
„Jei malonumą pirkti pakeičiame į kitą malonumą – daugiau laiko praleisti gamtoje, suprasti, kad ne daiktų gausa žmogų daro laimingą, o atvirkščiai, apgalvojimas, ar to tikrai reikia, ar galima šią pinigų sumą skirti daug prasmingesniems gyvenimo įvykiams, pasiekimams“, – teigia I. Radavičienė.
Teisininkė atkreipia dėmesį į pardavėjų daromus pažeidimus
Teisininkė Greta Užkuraitė pastebi, kad yra įmonių, kurios, regis, visą laiką taiko nuolaidas. Jos manymu, viskas su šiuo rinkodaros triuku būtų gerai, jeigu tai būtų daroma laikantis taisyklių.
Nuo 2021 m. liepos įsigalioję Civilinio kodekso pakeitimai nustatė tam tikrus reikalavimus verslininkams nurodant prekių kainas. Pagal naujas nuostatas, pardavėjas privalo suteikti pirkėjui informaciją apie taikomą daiktų kainų sumažinimą. Bet kuriame pranešime apie daikto kainos sumažinimą turi būti nurodoma ankstesnė daikto kaina – mažiausia kaina, kurią pardavėjas taikė per 30 dienų laikotarpį iki kainos sumažinimo.
„Vadinasi, jei naujos nuolaidos yra skelbiamos nepraėjus 30 dienų, tuomet jos turi būti taikomos ne nuo kažkada buvusios kainos, o nuo tos, kuri buvo per paskutines 30 dienų. Taigi, jei plaukų segtukas be nuolaidos kainavo 30 eurų, o per vasaros išpardavimą buvo taikoma 50 proc. nuolaida iki pat rugpjūčio 30 dienos, o nuo rugsėjo vėl taikoma 50 proc. rudens išpardavimo proga, tuomet pastaroji nuolaida turėtų būti taikoma ne nuo 30 eurų, bet nuo 15 eurų“, – pateikia pavyzdį teisininkė.
Anot G. Užkuraitės, kitas dažnai pastebimas atvejis – pasigendama atidumo įvardijant nuolaidas procentais. Jeigu nurodoma, kad taikomos nuolaidos siekia, pavyzdžiui, iki 70 proc., maksimali nuolaida turėtų būti taikoma bent dešimtadaliui prekių su nuolaida, o minimali – ne daugiau nei dešimtadaliui.
„Pavyzdžiui, jei reklamoje skelbiama, jog „Vaikiškiems drabužiams ir avalynei – nuolaidos iki 70 proc.“, reklamos davėjas turėtų užtikrinti, jog bent 10 proc. akcijoje dalyvaujančių vaikiškų drabužių (ne jų aksesuarai ar žaislai) ir bent 10 proc. vaikiškos avalynės prekių būtų parduodamos su reklamoje nurodyta maksimalia 70 proc. nuolaida. Tačiau sutinkami ir tokie atvejai, kai tokia nuolaida pasirodo parduotuvėje net nėra taikoma, nes nėra tokių prekių, kuriom būtų taikoma maksimali nurodyta nuolaida“, – pastebi G. Užkuraitė.
Teisininkės teigimu, kad ir kokių atvejų tenka išgirsti, visgi baudos yra taikomos per retai: „Tikrai nesu linkusi bausti verslą iš pirmo karto, bet įspėti, priminti kokie yra įstatymai ir tik tada taikyti baudą, mano manymu, yra geriausias sprendimas.“
Daugiau pažeidimų – didžiųjų išpardavimų metu
Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba (VVTAT) prižiūri, kaip laikomasi tam tikrų reikalavimų vartotojų informavimui, kainų nurodymui. Lietuvoje teisės aktai numato, kad ši informacija turi būti aiški ir neklaidinanti. VVTAT nagrinėja vartotojų prašymus dėl klaidinimo nuolaidomis, nuolaidų nepritaikymo.
Pasak VVTAT Tarptautinių ir viešųjų ryšių skyriaus vedėjos, galima išskirti ir tam tikrus laikotarpius, kuomet vartotojų prašymų sulaukiama daugiau.
„Tai sezonų ar pošventiniai išpardavimai, juodojo penktadienio akcijos“, – atkreipia dėmesį D. Malinauskienė.
Anot D. Malinauskienės, nors VVTAT neišskiria statistikos, ar prašymų dėl nuolaidų yra daugiau internetinės, ar fizinės prekybos srityje, tačiau jau kelinti metai pastebima, jog vartotojų prašymų dėl internetinės prekybos daugėja.
„Jei prieš kelis metus tokių prašymų dalis sudarė 27 proc., dabar vartotojų prašymų dėl internetu įsigytų prekių dalis sudaro 30–40 proc.“, – sako VVTAT Tarptautinių ir viešųjų ryšių skyriaus vedėja.
Kad vartotojai racionaliau vertintų viliojančius pasiūlymus, VVTAT teikia patarimus vartotojams, juos galite rasti čia.
Teksto autorė: praktiką atliekanti žurnalistė Sniežana Juckevič.
